2019年05月28日

金融資産をお持ちの方が抱えているニーズについて

金融資産が5000万以上お持ちの方のニーズに関する情報です。

ある一定条件の人に対するアンケート結果を、先日ちらっと見せていただきました。
なので、すべてを網羅しているわけではないですが、ご参考まで。

プライベートバンキングに代表されるような、オーダーメイドの資産運用サービスに強く関心を示すのは、金融資産が5000万円以上ある方であっても、女性よりも男性のほうだそうです。
(関心を持っているのは、男性で20%くらい、女性で5%くらい)

一方で資産がある女性が関心を持っているのは、家事など日常的に発生する作業のアウトソーシングや、暮らしのグレードを上げるサービスだそうです。
例えば家の中の掃除、料理作り、庭の整理、家の中をおしゃれなインテリアで飾る、家族が楽しめる情報を教えてくれる、子供の習い事や教育、などを行ってくれるサービスです。
ただ、世間一般にあるありきたりなサービスなく、自分の家庭にあったサービス、言うなれば「オーダーメイドの暮らし改善サービス」を求めているといえます。

資産がある方は、男性女性問わず、日ごろから仕事で忙しいケースも多いです。
ですが、男性と女性でニーズや思いは大きく違うようです。

お客様が資産をお持ちである場合に、どのような思いやニーズがあるのかを把握しておくことで、話も弾みやすくなりますし、お取引前に信頼を獲得することにつながります。

ひとつご参考になれば幸いです。

 

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  今後の勉強会の開催予定
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■5/30(木) ライフプランソフトを活用し、上手な保険見直しを実現しよう
■6/30(日) ライフプランソフトの新機能紹介と、FP相談での使いどころ
■6/30(日) FP相談の実践力向上!(ねんきん定期便&投資相談コンプライアンス)

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2019年05月21日

FP業務を一人でさばけなくなったら、組織で対応していこう

FPとして、長年キャリアを積んだときのお話です。
継続した取引が続き、お客様も相当な数を抱えている方もいます。
お客様が多いということは、それだけ市場から信頼を得ている証拠です。
仕事のやりがいも、とても大きくなります。

その一方で、一人で業務が回らなくなり、困ることも増えてきます。
今までなら即日で対応できたことも、案件が集中するなどすれば、対応までお客様を数日待たせてしまうことも発生します。
プライベートまで「お客様最優先」となってしまい、自分の時間、家族の時間も取れなくなったり。
また、過剰な勤務時間となり、健康を害してしまう場合も。
かといって仕事に対する使命感が消えるわけでもないので、どうするのが良いかで悩む方もいます。

 
このように一人でさばけなくなったら、「組織での対応」が本来求められるところです。

例えば企業系FPの方なら、同じ会社の他の社員と分担して業務にあたるという方法があります。
そのFPが働き過ぎて万一倒れてしまったら、会社としても大きな損失になります。
なので個人の問題ではなく、組織の問題として認識し、組織としての対応が求められます。

ただ、お客様の中には、担当者が変わることに抵抗をお持ちの方もいます。
担当者が変わることで、取引を打ち切るお客様もいます。
そのような場合に備えるには、担当変更に抵抗感の無いお客様、担当を変更しても支障がないお客様から、担当を交代するのが合理的です。
担当を交代することで、より優れたサービスが提供できることも、きちんと説明できるとよいですね。

 
独立系FPの方は、個人事業として行っている場合も多いですが、同様に業務をさばけない状況になったら、
・人材採用をするか(自社で人を増やしてまかなう)
・他社と提携するか(他者の人材でまかなう)
・それ以上取引を行わないようにするか
などの中から選択することになるでしょう。

FP事業が軌道に乗った後も、課題は尽きません。
業務が回りきらない場合も、お客様にご迷惑がかからないよう、また自分たちのビジネスが不利にならないよう、戦略を立てて実行していくことが大切ですね。
 

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2019年05月16日

FPビジネスを軌道に乗せるための、セミナーの目的・価値

先日、顧客にアプローチをかける話題を書きましたが、それに関連するおはなしです。

多くの見込み客リストを抱えていても、そこからサービスに申し込んでくれる人がいなければ、ビジネスでは収益を出せません。
見込客の中から、サービスに申し込んでくれる人を探す活動が必要です。

保険でも、不動産でも、その他のFPサービスでも言えることですが、アプローチしたときはそのサービスに興味がなかったものの、年月の経過によって興味を持つ場合があります。
保険に興味がなかったけれど結婚を機に加入の意欲が高まった、家族が増えて手狭になったので持家を希望するようになった、雑誌で知ったお金の知識がもとになり今まで考えたこともなかった「ライフプランニング」が気になるようになった、などなど。

そういうこともあるので、定期的にサービスのご案内を届ける場合もあるでしょう。
(前回書いたアプローチ方法の話題も参考にしてください)

見込客全員にサービスのご案内をかける方法もアリですが、不要と感じる人にアプローチをかけ過ぎると、顧客離れにつながることもあり、難しいところです。
なので、サービスに関心が高い人と関心が低い人を振り分けたうえで、関心が高い人にだけ濃いめにアプローチをかけると、見込み客から取引顧客に移行する人数を効率よく増やせます。

その振分けに有効な方法として、無料セミナーがあります。
わざわざ時間を調整して足を運んでまで情報が欲しい、目的を達成したい、と考える人たちがセミナーに来るわけですから。

このようなセミナーを企画したり、セミナーに来場された方と接客してサービスの案内をしたり、という活動をされている企業系FPの方も多いのではないでしょうか。
見込み客を多量に抱えている組織にとっては、無料セミナーは定番ネタかもしれませんね。

 
さて、独立系FPの方もセミナーを武器にFPビジネスを軌道に乗せたいと考えるでしょう。
このとき、企業系FPが行う無料セミナーと、どう差別化するか、どう対抗するかの戦略が必要です。
その戦略がないと、独立系FPが企業系FPと同じようにしても、うまくいかないということになりかねません。

企業系FPと同じ戦略で、見込み客を選別するためにセミナーをするのか。
それとも付加価値の高い有料セミナーを開催して、セミナーで収益をあげるのか。
独立系FPも、セミナーを行う明確な目的と、それを達成する戦略が求められますね。

企業系FPも独立系FPも、セミナーをなぜ行うのか、セミナーからどのように次につなげるのか、というところまで考えて、FPビジネスを軌道に乗せていただきたいと思っています。

(このお話は、先日私が運営する勉強会・懇親会で出た話題をもとにしています)
 

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■5/19(日):FP3級 頻出重要ポイント(2級基礎)総仕上げ勉強会

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2019年05月11日

たくさんの顧客に自社サービスを知ってもらうために、どうするのがよいかというお話

現に取引をしているお客様に限らず、連絡先を取得した見込み客(以下ではあわせて単に「顧客」と称します)に、どのように効率よく自社サービスを伝えていくかは、考え出すと奥が深い問題です。
新しいサービスを提供開始したときはもちろん、顧客全員に改めて自社サービスを認知させたい場面もありますよね。

その方法として、例えば全顧客に一斉メール配信をするという方法もありますが、全員が読んでくれるとは限りません。
タイトルを読みはするものの、本文を読まずに削除する人もいるでしょう。

高齢者は電子メールを読まず、郵送を好む人も多いような気がしますが、スマホを愛用する高齢者もいます。
さらには、ツイッター、LINEなどの方を好む人もいます。

どの方法を使っても、情報が届く顧客もいれば、届かない顧客もいます。
だからといって、メールも送り、郵便も送り、電話もかける・・・というのは顧客に嫌われるリスクが高まりますし、営業コストも高くなってしまいます。

 
会社によっては、個人情報を収集するときに「どの方法での連絡を好みますか?」をヒアリングするケースがあります。
顧客が希望する方法でアプローチをかけるので、情報を届けられる可能性は高まりますが、それらを顧客ごとに使い分ける苦労が発生します。
その作業を営業事務担当者が行ったり、規模が大きければ営業支援システムのようなものを導入するなど、負担も生じます。

顧客の人数は、独立系FPなら時に数百人、企業系FPなら数十万人に及ぶこともあります。
多量の顧客に精度高くアプローチをかけようとするほど、コストも高まります。オペレーションも複雑になります。
なので現実的にはどこかで落としどころをつける必要があるでしょう。

独立系FPの場合、限られた人的リソースの中で、効率よく実行できる方法を採用するのが現実的です。
上記を考慮したうえで「基本的にはメールでのやり取りに限定する」と割り切るのも、もちろんありです。

企業系FPを束ねる管理者なら、施策の費用対効果はもちろん、もれなく重複なく全顧客にアプローチするため、全FPをどのように分担するのかの検討まで、同時に求められることもあるでしょう。

自社サービスをどのように効率よく多くの人に届けるかは、とても重要な経営問題です。
どれだけ素晴らしいサービスを作っても、認知されなければ意味がありませんからね。
自社サービスの良さをもっとたくさんの人に認知させたいとか、アプローチできていない顧客がいることがわかっているなら、早速取り組んでみてはいかがでしょうか。

(このお話は、先日開催した勉強会・懇親会で出た話題をもとにしています)
 

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2019年04月14日

お客様の支出額が不明確なときに、FPとしてどう取り組んでいくか

みなさま、こんにちは。
FP勉強会運営スタッフ(公式サイト管理人)の佐藤です。

以前にお伝えしましたが、

・FPのための、学びと情報交換のfacebookグループ
https://www.facebook.com/groups/387013325465332/

というグループを、facebook上で作りました。
私は東京を中心に勉強会を運営していますが、なかなか参加できない方もいらっしゃいますし、勉強会でご縁ができた方と継続して情報交換の機会が欲しいという声もいただきます。

そのようなご期待にお答えできる一つの場として、このfacebookグループをご活用いただければと思っています。
facebookのアカウントがあれば参加でき、自由に交流していただけます。

このグループで、さっそくライフプランニングに関する話題がありました。
それに関連することを、今日はこちらでもお届けしますね。

 
お客様のライフプランニングを行う時に、お客様の収入・支出・貯蓄の額に不明確な点は少なからずあります。
これらを完璧に把握しているお客様は、相当に少数派でしょう。

特に毎月(または年間)の支出額が、ライフプランニングやキャッシュフロー表づくりで重要な要素になります。

私も勉強会の時にお話ししていますが、毎月の支出を1万円ずらすだけで、将来の貯蓄額に大きな変化が生じます。
支出額を1万円低く見積もれば、60年後の貯蓄額は単純計算で、1万円×12ヶ月×60年=720万円 も上昇します。
3万円、5万円のずれであれば、さらに将来の結果に大きな影響を与えます。
(家1件買えるくらいのずれになる)

お客様とヒアリングを重ねていくと、使途不明金が明らかになることもあります。
その不明点を明らかにしていくことで、お客様の資産状況をより正確に把握でき、精度高く信頼感のあるコンサルにつなげていけます。

とはいえ、支出額を正確に把握するには、2時間の面談では到底明らかにはできないと思います。そのときに、

・分からないなりに、分かっている情報からだけでライフプランを作る
・不明点に対して仮定を置いて(使途不明金はいったん全額支出とみなしましょう、など)、ライフプランを作る
・お客様とその後数回の面談を経て、支出額を明確にしてからライフプランを作る

など選択肢はいくつかあります。
時間と手間をかければ精度の高いコンサルティングは可能になります。
しかし一方で、FPとしては収益性も考えなければなりません。
(どこまでもタダでお付き合いしてあげる、というFPは少ないでしょう)

それらを含めて、どのような姿勢でお客様に向き合うかは、最終的にFPが責任をもって決定することとなります。
皆さんの場合だったらどうするか、改めて考えるきっかけにしてみて下さいね。
 

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  今後の勉強会の開催予定
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■4/18(木) ライフプランのソフトで、将来も安心できる住宅購入プランを立てよう
■4/28(日) FP6分野の新制度&制度改正 徹底学習勉強会(FP1級・CFP試験対応)

<FP資格取得の姉妹勉強会 ご案内>
■4/28(日) FP1級新制度&制度改正 徹底対策勉強会(CFP試験対応)
■5/4(土):FP2級 頻出重要ポイント&難問対策総仕上げ勉強会
■5/5(日) FP技能士1級学科 頻出重要ポイント対策勉強会
■5/19(日):FP3級 頻出重要ポイント(2級基礎)総仕上げ勉強会

参加申し込み、勉強会の詳細はこちらから:
https://money-study.net/schedule.htm
※パソコン・スマートフォン両対応のサイトです。

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